José ZegarraTable of Contents
Resumen
Según el comunicado de TD SYNNEX sobre Direction of Technology 2026, el 76 % de los partners latinoamericanos encuestados aumentó sus ingresos y el 89 % expresa optimismo sobre las oportunidades de los próximos doce meses.
El 76 % de los partners latinoamericanos encuestados reporta mayores ingresos, mientras la preparación de datos y las capacidades internas condicionan los proyectos de IA.
Lima, Perú, 4 de noviembre de 2026.— Un cliente quiere incorporar inteligencia artificial, pero todavía no sabe qué proceso mejorar, qué datos necesita o quién administrará la solución después de instalarla. Para el canal tecnológico, esa conversación abre una oportunidad de asesoría y, al mismo tiempo, una responsabilidad: convertir una intención de compra en un proyecto que pueda funcionar y sostenerse.
Según el comunicado llegado a nuestra redacción de TD SYNNEX (NYSE: SNX), la quinta edición de su estudio Direction of Technology (DoT) muestra que el 76 % de los partners encuestados en Latinoamérica aumentó sus ingresos, frente al 62 % registrado en la edición de 2025. Además, el 89 % expresa optimismo sobre las oportunidades de los próximos doce meses.
El informe, presentado el 4 de noviembre de 2026, recoge perspectivas de más de 1,500 partners en 45 países. Las cifras regionales describen las respuestas de los participantes latinoamericanos; no representan automáticamente el desempeño de todo el canal ni resultados específicos del Perú.
Crecimiento del canal: más empresas reportan mayores ingresos
La diferencia entre el 62 % y el 76 % equivale a 14 puntos porcentuales en la proporción de encuestados que reporta crecimiento. No significa que los ingresos del canal hayan aumentado un 14 %.
TD SYNNEX también informa que la participación latinoamericana en la encuesta creció un 66 % respecto del año anterior. Ese incremento corresponde a la participación en el estudio, no al tamaño del mercado.
| Hallazgo para Latinoamérica | Resultado comunicado | Cómo interpretarlo |
|---|---|---|
| Partners que aumentaron sus ingresos | 76 % | Proporción de encuestados que reporta crecimiento |
| Optimismo sobre oportunidades en los próximos doce meses | 89 % | Expectativa, no ventas aseguradas |
| Partners que se consideran preparados o expertos en IA | 66 % | Autoevaluación de capacidades |
| Partners que esperan mayor peso de los servicios profesionales | 76 % | Proyección sobre la composición futura del negocio |
Fuente: comunicado de TD SYNNEX sobre Direction of Technology 2026.
Ciberseguridad y servicios: dónde se concentra la oportunidad
El estudio sitúa a la ciberseguridad como principal fuente de ingresos significativos para el 50 % de los partners latinoamericanos. A su vez, el 42 % identifica ingresos relevantes provenientes de servicios profesionales, consultoría y asesoría.
La combinación sugiere un espacio para acompañar al cliente durante todo el proyecto: diagnóstico, diseño, implementación y operación. La venta inicial sigue siendo importante, pero necesita respaldo cuando aparecen problemas de integración, cambios de uso o necesidades de soporte.
En inversión, las respuestas regionales muestran las siguientes prioridades:
| Área | Partners que incrementan su inversión |
|---|---|
| Ciberseguridad | 76 % |
| Nube | 70 % |
| Soluciones y servicios de IA | 68 % |
| Infraestructura de centros de datos | 51 % |
Los porcentajes corresponden a categorías distintas y no deben sumarse como una distribución del presupuesto.
El hardware mantiene su lugar: el 49 % espera que la reventa de equipos y dispositivos endpoint gane participación en su negocio. La evolución hacia servicios, por tanto, convive con necesidades de infraestructura.
IA: el interés del cliente necesita una ruta de ejecución
El 46 % de los partners de la región afirma que sus clientes inician conversaciones sobre la IA porque consideran necesario actuar, aunque todavía no tienen claridad sobre qué hacer.
Para atender esa demanda, el primer paso puede ser definir un problema verificable: reducir errores en un proceso, facilitar una consulta interna o mejorar la clasificación de solicitudes. Después corresponde comprobar si la IA es adecuada y qué condiciones necesita.
En Latinoamérica vemos un ecosistema con una enorme disposición para crecer e innovar, pero también con retos concretos para convertir la inversión en resultados sostenibles”, afirmó Otavio Lazarini, presidente de TD SYNNEX para Latinoamérica. “La oportunidad para los partners está en combinar especialización técnica con conocimiento del negocio, servicios de asesoría y una ejecución confiable. Nuestro papel es acompañarlos con capacidades, formación, financiamiento y recursos que les permitan llevar la nube, la ciberseguridad y la inteligencia artificial desde la intención hasta resultados medibles para sus clientes”.
Las barreras aparecen antes y después de implementar
Las principales dificultades regionales para escalar IA combinan gobernanza, información y operación:
| Barrera señalada | Porcentaje | Pregunta que debería resolver el proyecto |
|---|---|---|
| Preocupaciones de seguridad, legales o de gobernanza | 39 % | ¿Qué controles y responsabilidades requiere? |
| Datos no preparados | 37 % | ¿La información es adecuada, accesible y confiable? |
| Falta de habilidades internas después de implementar | 36 % | ¿Quién operará, revisará y mantendrá la solución? |
Estos resultados invitan a incluir la preparación del cliente dentro del alcance comercial. Una prueba de concepto puede mostrar posibilidades, pero llevarla a producción requiere responsables, presupuesto, integración y criterios de aceptación.
IA agéntica y ciberseguridad impulsada por IA
El 55 % identifica la IA agéntica y la automatización de flujos de trabajo entre las principales puertas de entrada a esta tecnología. El 51 % destaca la ciberseguridad impulsada por la IA.
Son áreas de oportunidad señaladas por los encuestados, no pruebas de rentabilidad para cualquier implementación. En automatización, por ejemplo, conviene definir qué acciones puede ejecutar el sistema, cuáles requieren autorización y cómo se corrige una decisión equivocada.
Confianza y especialización: capacidades que deben trabajar juntas
El 75 % de los partners latinoamericanos considera que el modelo generalista tendrá dificultades y que la especialización será una ventaja. Otro 72 % anticipa una consolidación significativa impulsada por diferencias en capacidades de IA.
La confianza siempre ha sido fundamental en este negocio, y la investigación de este año reafirma su importancia”, afirmó Patrick Zammit, CEO de TD SYNNEX. “El 45% de los encuestados señala que las relaciones existentes y la confianza son la principal razón por la que ganan oportunidades competitivas de IA, por encima de las capacidades técnicas o las certificaciones. A medida que la tecnología continúa evolucionando, los partners que construyan sobre esa confianza y continúen ampliando sus capacidades tendrán una enorme oportunidad por delante”.
La declaración del CEO se refiere a los encuestados sin precisar en ese pasaje un alcance exclusivamente latinoamericano. Conviene mantener esa distinción.
La confianza tampoco reemplaza la competencia técnica. Desde una perspectiva de ejecución, ambas se refuerzan cuando el proveedor explica los límites, documenta los compromisos y responde por el servicio acordado.
Qué esperan los partners de sus distribuidores
El acompañamiento financiero y técnico ocupa un lugar destacado entre las prioridades regionales.
| Apoyo esperado del distribuidor | Partners que lo priorizan |
|---|---|
| Financiamiento y crédito | 37 % |
| Experiencia técnica y consultoría de preventa | 35 % |
| Capacitación y desarrollo de capacidades | 29 % |
| Logística y entrega confiables | 27 % |
TD SYNNEX presenta su Cloud Competence Center y su Centro de Excelencia e Innovación como recursos para apoyar al canal. Según la compañía, estas iniciativas incluyen consultoría, formación, demostraciones, pruebas de concepto y validación de soluciones, con centros físicos en Brasil y México y núcleos de innovación en Latinoamérica.
Alcance del estudio: resultados reportados y preguntas pendientes
El comunicado relaciona el uso interno de la IA con mejores resultados comerciales declarados por los partners. Esa asociación no demuestra que adoptar IA cause por sí solo mayores ingresos, mejores márgenes o más proyectos en producción.
También quedan aspectos metodológicos por precisar en el informe completo: tamaño de la muestra latinoamericana, distribución por país y tipo de partner, bases de cada comparación y definición de “ingresos significativos”.
La comparación entre ediciones requiere considerar, además, si cambió la composición de los participantes. Un aumento de respuestas regionales amplía la información disponible, pero no garantiza que se esté observando al mismo grupo de empresas.
Visión estratégica: una lectura para el canal peruano
Para integradores, revendedores y proveedores de servicios en el Perú, los hallazgos ofrecen una agenda de evaluación, no una previsión individual de crecimiento.
Especializarse puede comenzar por un sector o un proceso donde el partner ya comprenda las necesidades del cliente. Sobre esa experiencia es posible construir servicios con alcance definido, responsabilidades claras e indicadores que permitan comprobar el resultado.
El financiamiento también merece atención: vender una solución no elimina el costo de implementarla, cobrarla y mantenerla. Antes de ampliar compromisos, conviene revisar capacidad técnica, flujo de caja y soporte disponible.
La oportunidad más sostenible será aquella que el proveedor pueda ejecutar y el cliente pueda reconocer en su operación. La confianza se conserva cuando lo prometido guarda relación con lo que realmente puede entregarse.
Glosario: conceptos del canal tecnológico
Partner
Empresa que participa en la comercialización, integración o prestación de servicios tecnológicos dentro de un ecosistema de proveedores.
Servicios profesionales
Actividades especializadas como consultoría, diseño, implementación y asesoría.
Prueba de concepto
Evaluación acotada que permite comprobar la viabilidad de una solución antes de ampliarla.
Paso a producción
Incorporación de una solución al funcionamiento habitual de una organización, con soporte y responsabilidades definidos.
Gobernanza de IA
Reglas, controles y responsabilidades que orientan el uso de inteligencia artificial.
IA agéntica
Sistemas capaces de coordinar y ejecutar tareas con distintos grados de autonomía y supervisión.
Endpoint
Dispositivo que se conecta a una red, como una computadora, un teléfono o un equipo especializado.
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