Lima, Perú, 25 de mayo del 2017.— Existen diversas maneras de conocer y analizar a los clientes. Una forma de identificar los eventos vitales es observando sus patrones de comportamiento. Esto puede realizarse  mediante el “arte de la analítica” que presenta datos como obras de arte para darle un nuevo significado a la información. “La hoja ardiente” (“The Burning Leaf”) es un ejemplo de una obra de arte que muestra las variaciones significativas en los patrones de gastos semanales de los clientes. Esta creación del “arte de la analítica” surgió del trabajo de Teradata con un banco global.

La analítica detrás del arte

“La hoja ardiente” se hizo con el aporte de distintas tecnologías. Teradata Aster integró y procesó datos de cuentas corrientes y gastos con tarjetas de crédito. El algoritmo de detección del punto de cambio (CPD, Change Point Detection) identificó los puntos de cambio en una serie cronológica y R produjo la visualización.

El gráfico se lee de izquierda a derecha: cada línea representa los hábitos de consumo de un cliente en particular y una serie cronológica de gastos del cliente, cada elevación o caída en el gráfico representa una desviación de los gastos semanales promedio del cliente.

Un alza significativa implica que posiblemente se dio un evento vital y el momento en el que ocurrió, tal como el pago de colegiaturas escolares, el nacimiento de un bebé, una compra importante (un automóvil, el pago inicial de una casa, unas lujosas vacaciones, etc.). Una vez que se identifica un movimiento importante, se dispara el procedimiento para clasificar el evento y así abordar al cliente con una oferta personalizada.

La mayoría de los clientes experimentan menos de ocho sucesos importantes en un año, aunque algunos llegan a 10, lo que creó la “cola” a la derecha de “La hoja ardiente”. El sistema no tiene que rastrear todo el historial de transacciones realizadas por un cliente durante el año, solo debe reaccionar cuando se detecta un cambio.

Más allá del placer visual

El “arte de la analítica” va más allá del impacto visual. El arte puede cerrar la brecha entre el dominio técnico de la ciencia de los datos y la perspectiva de los  líderes de negocios que deben tomar medidas con la información analítica obtenida. Actúa como una poderosa herramienta de marketing  ayudando a desarrollar y a atraer negocios.

El arte rompe el hielo, tranquiliza a los clientes y da pie para iniciar conversaciones con cualquier organización acerca de la analítica de datos y cómo se relacionan con su problema de negocio. Las reacciones ante una imagen del “arte de la analítica” van desde “Nunca pensé que los datos podían verse así” a “Nunca vi a mi empresa desde esta perspectiva” o “Esto es lo que quiero para mi empresa.”

Descubra oportunidades de ventas

Comprender los eventos vitales brinda un panorama más completo de quiénes son los clientes, dónde se encuentran en el camino de su vida y cuáles son sus necesidades económicas. Cualquier suceso importante en la vida puede generar una oportunidad de venta: que las personas se casen, inscriban a sus hijos en una escuela privada, vayan a la universidad, compren una casa, tengan un hijo o viajen por el mundo, son puntos propicios en el ciclo de vida de un cliente para lograr  ventas personalizadas.

Si las empresas pretenden identificar estos acontecimientos para ofrecer ventas cruzadas o aumentar las ventas, deben tener la visibilidad de todo el ciclo de vida del cliente, desde el primer punto de contacto hasta el momento actual. Es más, la biblioteca de eventos, así como la capacidad de expandir, analizar y actuar en función de ella, deben estar disponibles para las diversas áreas de una compañía.

La capacidad de actuar en base a  esta información desarrolla relaciones comerciales más fuertes con los clientes, alienta y recompensa la lealtad, mejora la puntuación de NPS (Net promoter Score) e identifica qué productos financieros en específico son más adecuados en determinado momento. En definitiva, todo ello aumenta el valor del tiempo de vida del cliente y se refleja en mayores ingresos.

En el caso de Perú la analítica avanzada aplicada al cliente está mayormente presente en el sector financiero, así como en el de Retail, en donde la implementación de una plataforma analítica generar un aumento en la velocidad en la toma de decisiones y en el nivel de ventas. De acuerdo con Ted Friedman, Vicepresidente y Analista de Gartner, ha pronosticado que la analítica de datos se difundirá de extremo a extremo, en las arquitecturas de las organizaciones, lo que propiciará un enfoque holístico, además de que se convertirá en el motor de las operaciones.

Por el lado del retail y el área de servicios, los beneficios son claramente visibles para buscar mejores oportunidades de mercado, reducir costos, e incrementar la satisfacción de los clientes.

Para obtener un enfoque más completo,  le comendamos echar un vistazo al  blog de la Dra. Bokareva, en donde encontrara mayor información sobre  el por qué el enfoque holístico es la “pieza faltante” en la analítica. También, puede obtener información sobre proyectos de consultoría de bajo riesgo para casos de uso de analítica de negocio a fin de acelerar el tiempo de amortización para distintos tipos de industria.

Para visualizar el Video en el que la Dra. Bokareva explica el sentido de “La hoja ardiente” de click aquí

Acerca de la Dra. Tatiana Bokareva

La Dra. Tatiana Bokareva es Científica de Datos Senior de Teradata Australia. La Dra. Tatiana Bokareva, con más de 10 años de experiencia en investigación y análisis, ha trabajado en el campo de la ciencia de datos y consultoría para exitosas compañías a nivel mundial. Tatiana es experta en diseñar soluciones analíticas así como dirigir y administrar la entrega de proyectos de analítica avanzada.